Die neue Realität im B2B-Einkauf: Product Experience als Gamechanger
„Customer Experience“ ist längst mehr als ein Buzzword: Zahlreiche Studien belegen, dass die gezielte Ausrichtung von Produktinformationen auf Kundenbedürfnisse einen messbaren Einfluss auf die Wahrnehmung und das Kaufverhalten hat.¹ Unternehmen, die auf Product Experience Management (PXM) setzen, schaffen Vertrauen, steigern die Conversion Rates und differenzieren sich vom Wettbewerb.
Was ist PXM und warum ist es unverzichtbar?
Product Experience Management (PXM) beschreibt den strategischen Ansatz zur Gestaltung und Ausspielung von Produktinformationen über alle digitalen Touchpoints hinweg. Ziel ist es, ein konsistentes, überzeugendes und konversionsförderndes Produkterlebnis zu schaffen – abgestimmt auf die Erwartungen der jeweiligen Zielgruppe.
Digitale B2B-Kunden erwarten heute vollständige, strukturierte und individualisierte Produktinformationen – von technischen Daten über präzise Beschreibungen bis hin zu hochwertigen Medieninhalten. Studien zeigen: Unternehmen, mit einer klaren PXM-Strategie, steigern ihre Conversion-Raten signifikant.¹
Zwei von drei B2B-Einkäufer wechseln kurzfristig zur Konkurrenz, wenn diese eine bessere Product Experience bietet.² Der B2B-Einkaufsprozess ist heute datengetrieben, multichannel und komplex. Unternehmen müssen mit ihren Produkten genau dort sichtbar sein, wo ihre Kunden digital recherchieren.
Zielgruppenverständnis: Der erste und entscheidende Schritt im PXM
Der Erfolg jeder PXM-Strategie beginnt mit einem tiefgehenden Verständnis der Zielgruppe. Nur wer die Bedürfnisse, Erwartungen und Informationsgewohnheiten seiner Kunden kennt, kann Produktinformationen gezielt aufbereiten und relevante Touchpoints effektiv gestalten.³
Als Full-Service-Digitalagentur mit Expertise in UX und PIM setzen wir auf bewährte Research-Methoden, um fundierte Insights für eine wirksame Product Experience im B2B zu gewinnen.
Was B2B-Einkäufer wirklich wissen wollen: Die richtigen Produktinformationen als Erfolgsfaktor
Im B2B-Umfeld zählen Effizienz, Risikominimierung und strategische Passung mehr als emotionale Impulse. Einkäufer treffen fundierte Entscheidungen und benötigen dafür präzise, relevante und kontextbezogene Produktinformationen. Es geht nicht nur um technische Daten oder Preise, sondern darum, Informationen so aufzubereiten, dass sie in den Entscheidungsprozess passen – etwa durch branchenspezifische Use Cases, digitale Datenformate für ERP-Systeme oder transparente Angaben zu Nachhaltigkeit und Compliance.
Die folgende Übersicht zeigt zentrale Informationsbedürfnisse, die für eine überzeugende Product Experience entscheidend sind⁴:
| Kategorie | Beschreibung |
|---|---|
| Technische Spezifikationen | Maße, Gewicht, Materialien, Normen, Zertifizierungen, Kompatibilität |
| Produktverfügbarkeit | Lagerbestand, Lieferzeit, Mindestbestellmenge, Varianten |
| Preise und Konditionen | Staffelpreise, Rabatte, Zahlungsbedingungen, Leasingoptionen, Individuelle Kundenpreise |
| Anwendungsinformationen | Einsatzbereiche, Use Cases, Branchenbezug, Montageanleitungen |
| Medien & Visuals | Produktbilder, CAD-Dateien, Videos, 3D-Renderings, Datenblätter |
| Service & Support | Garantiebedingungen, Wartungsinformationen, technische Hotline |
| Regulatorische Angaben | Sicherheitsdatenblätter, CE-Kennzeichnung, RoHS, REACH |
| Produktvergleiche | Vergleichstabellen, Alternativen, Zubehör, Cross-Selling-Vorschläge |
| Vertrauensbildende Inhalte | Kundenbewertungen, Referenzen, Whitepaper, Zertifikate |
| Integrationsfähigkeit | API-Dokumentation, ERP-Kompatibilität, Schnittstellenbeschreibung |
Produktinformationen sind im B2B nicht nur Entscheidungsgrundlage, sondern auch Basis für technische Prüfungen, Ausschreibungen und digitale Beschaffung. Fehlerhafte oder inkonsistente Daten, wie z. B. widersprüchliche Artikelnummern oder veraltete Zertifikate, führen zu Rückfragen, Verzögerungen und schlimmstenfalls zum Ausschluss aus dem Auswahlprozess.
Eine hohe Datenqualität und konsistente Darstellung über alle Kanäle hinweg (Webshop, Datenblätter, E-Procurement-Plattformen) sind essenziell, um Vertrauen zu schaffen und die Effizienz auf Kundenseite zu erhöhen.⁵
Ein professionelles Product Information Management (PIM) sorgt dafür, dass Produktinformationen zentral gepflegt, konsistent ausgespielt und nahtlos in PXM-Prozesse integriert werden.
Kontext is King
B2B-Kunden erwarten Produktinformationen, die auf ihre spezifischen Anforderungen und Anwendungsszenarien zugeschnitten sind. Ein Produkt kann je nach Branche, Land oder Rolle im Buying Center unterschiedliche Bedeutungen haben hinsichtlich Normen, Einsatzbedingungen oder wirtschaftlicher Argumente.
Kontextualisierte Produktinformationen liefern genau die Informationen, die für die jeweilige Zielgruppe relevant sind: technische Details für Ingenieure, ROI-Argumente für Entscheider oder Lieferbedingungen für den Einkauf. So steigt nicht nur die Relevanz, sondern auch die Wahrscheinlichkeit einer positiven Kaufentscheidung.⁶
Mehr als Daten: Warum Produktbeschreibungen die Conversion steigern
Technische Spezifikationen liefern die Fakten, doch sie allein reichen nicht aus. Gut formulierte Produktbeschreibungen sind der Schlüssel, um technische Informationen in verständlichen, relevanten Nutzen zu übersetzen.
Studien zeigen: Ausführliche, gut formulierte Produkttexte steigern das Informationsgefühl und die Kaufbereitschaft signifikant. Eine Untersuchung der Universität Reutlingen belegt, dass sich 46,2 % der Testpersonen bei knappen Produktbeschreibungen schlecht informiert fühlten. Bei ausführlichen Texten sank dieser Wert auf nur 8,3 %.⁷
Auch die Sprache spielt eine Rolle. Emotional ansprechende Texte, die konkrete Vorteile wie Effizienzsteigerung oder Risikominimierung herausstellen, wirken stärker als reine Fakten. Laut einer Studie von Gartner und Motista entscheiden B2B-Einkäufer nicht rein rational: Vertrauen, Zuversicht und Optimismus sind entscheidende emotionale Treiber im B2B-Kaufprozess.⁸
Eine gute Produktbeschreibung beantwortet nicht nur die Frage „Was ist das?“, sondern vor allem „Was bringt mir das?“ und zwar in einer Sprache, die der Leser intuitiv versteht.
Kanalgerechte und personalisierte Ausspielung:
Produktinformationen müssen nicht nur inhaltlich überzeugen, sondern auch technisch und visuell auf Kanal und Zielgruppe abgestimmt sein.
Kanalgerecht: Mobile Endgeräte erfordern kompakte, priorisierte Informationsarchitekturen. Während auf Desktop-Oberflächen ausführliche Tabellen und technische Dokumente problemlos dargestellt werden können, braucht es auf mobilen Kanälen eine reduzierte, klar strukturierte Darstellung. Eine gute PXM-Strategie sorgt für konsistente, aber kontextsensitiv ausgespielte Inhalte im Webshop, auf Produktdetailseiten, in Apps oder digitalen Katalogen.⁹
Personalisiert: B2B-Einkäufer erwarten zunehmend individuell zugeschnittene Produktinformationen wie z. B. unternehmensspezifische Produktbezeichnungen oder kundenindividuelle Preise und Konditionen. Diese Informationen sind entscheidend für Effizienz und Vertrauen im Einkaufsprozess. Moderne PIM-Systeme ermöglichen genau diese dynamische Ausspielung – automatisiert, skalierbar und integriert in bestehende Systemlandschaften wie ERP oder CRM.¹⁰
communicodes Rolle als Ihr PXM-Partner
Als Full-Service-Digitalagentur mit Expertise in PIM/DAM, UX, Commerce und Software Development begleiten wir Unternehmen bei der Umsetzung erfolgreicher PXM-Strategien. Wir starten mit einem Content Audit, analysieren bestehende Produktinformationen und ermitteln Optimierungspotenziale. Durch Zielgruppenbefragungen generieren wir relevante Insights, die in die Content-Strategie einfließen.
Dank unserer technischen Kompetenz in Datenmodellierung, Systemintegration und kanalgerechter Ausspielung sorgen wir dafür, dass Produktinformationen nicht nur inhaltlich überzeugen, sondern auch performen – über alle digitalen Touchpoints hinweg.
Fazit: Product Experience beginnt mit relevanten Informationen
Eine überzeugende Product Experience im B2B entsteht nicht zufällig. Sie ist das Ergebnis einer durchdachten Strategie, die Zielgruppenverständnis, Datenqualität, Kontextsensitivität und kanalgerechte Ausspielung vereint. Wer die Informationsbedürfnisse seiner Kunden kennt und diese systematisch in hochwertige, kontextualisierte Inhalte übersetzt, schafft nicht nur Vertrauen, sondern steigert auch die Conversion und Differenzierung im Wettbewerb.
Moderne Product Experience Management (PXM) Ansätze ermöglichen genau das: Sie verbinden technologische Effizienz mit inhaltlicher Relevanz und machen Produktinformationen zum strategischen Erfolgsfaktor entlang der gesamten Customer Journey.
Veranstaltungstipp: ThinkChange – Von PIM zu PXM
Sie möchten tiefer in die Welt des Product Experience Management eintauchen und erfahren, wie KI-gestützte Content-Strategien die Zukunft der Produktkommunikation prägen?
Dann ist das ThinkChange Event am 27.11.2025 in Essen genau das Richtige für Sie!
Gemeinsam mit dem Technologiepartner ATAMYA zeigt communicode, wie aus strukturierten Produktdaten echte Erlebnisse werden – kanalübergreifend, kontextsensitiv und emotional wirksam.
Freuen Sie sich auf:
Impulsvorträge und Best Practices aus der Industrie
Interaktive Workshops zu PXM-Prozessen
Austausch mit Experten und Branchenkollegen in persönlichem Rahmen
📍 Ort: communicode, Wittekindstr. 1a, 45131 Essen
🕓 Zeit: 27.11.2025, 13:00-19:00 Uhr
FAQ – Häufige Fragen zu Product Experience Management (PXM)
Quellen
1) Nguyen, M. (2022). Customer Experience – State of the Art und Konzeptionierung (Forschungsbericht Nr. 18). Universität Trier, Professur für Marketing, Innovation und E-Business.
Diehl, S. (2009). Empirischer Teil 1: Empirische Studie zu den Einflussfaktoren auf das Kaufverhalten. In: Reale und mediale Produkterfahrungen. Gabler.
Rainsberger, L. Neues Kaufverhalten erfordert fundamentale Transformation. Sales Excellence 34, 28–31 (2025).
Google & The Behavioural Architects. (2023). Decoding Decisions: Marketing in the Messy Middle (Part 2). Google.
2) Sana-Commerce, B2B Käuferstudie 2025.
3) Krämer, A., Burgartz, T. (2022). Kernfunktion Kundennutzen: Was sind die tatsächlichen Kundenbedürfnisse?. In: Kundenwertzentriertes Management. Springer Gabler, Wiesbaden.
4) Akeneo & 3Gem Research. (2024). B2B Survey Report 2024: Discover the shifting trends within the B2B landscape – and how your organization can prepare today. Akeneo.
Hušidić, N. (2025). Erweiterte Kompetenzanforderungen an den technischen B2B-Vertrieb als Folge der digitalen Transformation. In: Detscher, S., Hepp, M. (eds) Praxishandbuch Digitales Management. Springer Gabler, Wiesbaden.
Dr. Schiller, T. (2024). Selektion der B2B-Absatzkanäle für erklärungsbedürftige technische Produkte in der deutschen Metall- und Elektroindustrie - Eine empirische Untersuchung, Springer Gabler, Wiesbaden.
5) Wyss, S., Demiriz, U., & Fuchs, R. (2021). Werttreiber Product Information Management (PIM): Wie PIM aus produktbezogenen Daten greifbaren Nutzen macht. Zürcher Hochschule für Angewandte Wissenschaften (ZHAW), School of Management and Law.
6) Tischer, M. (2022). Customer Experience Management in Business-to-Business-Märkten: Eine branchenübergreifende Untersuchung zu Konzeption, Messung und Wirkungen. Schriftenreihe des Instituts für Marktorientierte Unternehmensführung (IMU), Universität Mannheim. Springer Gabler.
7) Reutlingen University. (n. d.). Produktbeschreibungen verbessern das Informationsgefühl und die Conversion. Retrieved October 22, 2025.
8) Schmidt, K., & Nathan, S. (2013). From promotion to emotion: Connecting B2B customers to brands. Motista & Google. Retrieved October 22, 2025.
9) Spero, J. (2017, Oktober). Wandel und Wachstum des B2B-Geschäfts durch Mobilgeräte. Think with Google.
10) IFH KÖLN. (o. J.). Personalisierung: Erfolgsfaktor im B2B-Geschäft. Abgerufen am 22. Oktober 2025.
Philipp Reichardt
Philipp ist seit über zehn Jahren Account Manager bei communicode und ein zuverlässiger Ansprechpartner für Interessenten und Kunden, weil er dank seiner Erfahrung im PIM/DAM Bereich ein gutes Gespür für Kundenbedarfe, digitale Herausforderungen und passende Lösungsansätze mitbringt. Seine Expertise und auch seine Erfahrung in angrenzenden Bereichen wie UX, eCommerce und Softwareentwicklungsprojekten setzt er zielgerichtet ein, um Lösungen zu finden, die geschäftlich überzeugen.