Digitaler Produktkatalog und analoger Vertrieb: Der Mix macht’s

Die Sorgen der Mitarbeiter: „Das Portal ersetzt mich!“

Wenn ein Unternehmen ein digitales Produktportal einführt, kommt im Vertrieb häufig die Sorge auf, man werde durch neue Technologien ersetzt. Diese Befürchtung ist menschlich, aber unbegründet. Denn ein Self-Service-Portal soll den Vertrieb nicht ablösen, sondern digitale Vertriebsunterstützungbieten.

Das Portal übernimmt dabei Routineaufgaben: Es stellt aktuelle Produktdaten, Preise und Verfügbarkeiten bereit oder ermöglicht es Kunden, Standardbestellungen selbst abzuwickeln oder Rechnungen herunterzuladen. Dadurch reduzieren Unternehmen manuelle und wiederkehrende Arbeiten im Vertrieb und schaffen Freiraum für das, was echten Mehrwert bringt: persönliche Beratung, komplexe Angebote, Beziehungsmanagement und individuelle Lösungen.

Vorteile für Vertrieb und Kunden

Ein digitaler Produktkatalog im B2B bietet gleich mehrere Vorteile auf beiden Seiten der Kundenbeziehung.

Für Vertriebsmitarbeiter:

• Effizienzsteigerung im Vertrieb: Weniger Aufwand für wiederkehrende Anfragen und standardisierte Bestellungen.
• Aktuelle Informationen: Kein aufwändiges Suchen, keine veralteten Preislisten oder Produktdaten mehr – das Portal ist stets mit ERP- oder PIM-Systemen synchronisiert.
• Bessere Vorbereitung: Der Vertrieb kann Kundengespräche datenbasiert vorbereiten und gezielter führen. So lässt sich erkennen, welche Produkte ein Kunde online angesehen oder angefragt hat, um proaktiv zu reagieren.
• Fokus auf Beratung: Durch die Entlastung bei Routineaufgaben bleibt mehr Zeit für persönliche Gespräche, strategische Kundenentwicklung und nachhaltige Kundenbindung.

Für Kunden:

• Schneller Zugriff: Alle relevanten Informationen – von Spezifikationen bis zu Verfügbarkeiten – stehen jederzeit digital zur Verfügung.
• Transparenz: Aktuelle Preise, Lieferzeiten und Varianten können jederzeit und von überall eingesehen werden.
• Selbstbestimmung: Kunden können einfache Bestellungen eigenständig ausführen oder Informationen herunterladen ohne auf Rückrufe oder E-Mails zu warten.
• Bessere Betreuung: Der persönliche Kontakt bleibt bestehen, während die Beratungsqualität steigt, weil der Vertrieb mehr Zeit für individuelle Anliegen hat.

Das Ergebnis: Ein Zusammenspiel, bei dem digitale Prozesse Routinearbeiten übernehmen und der menschliche Vertrieb seine Stärken voll ausspielen kann.

Veränderungs- und Kommunikationsmanagement als Erfolgsfaktor

Die Einführung eines digitalen Produktkatalogs ist nicht nur ein IT-Projekt, sondern vor allem ein Veränderungsprozess. Damit der Wandel gelingt, müssen Vertrieb und Management die Einführung aktiv begleiten.

Wichtige Erfolgsfaktoren:

• Klare Kommunikation: Es muss transparent durch die Geschäftsleitung vermittelt werden, dass das Portal ein Werkzeug ist, um den Vertrieb zu unterstützen, nicht zu ersetzen. Allerdings dürfen dies auf keinen Fall Lippenbekenntnisse sein. Die folgenden Faktoren müssen zwingend realisiert werden.
• Frühe Einbindung des Vertriebs: Mitarbeitende sollten von Beginn an in die Planung und Gestaltung des Portals einbezogen werden. Das schafft Akzeptanz und nutzt die Erfahrung derer, die täglich mit Kunden sprechen. So kann das notwendige Vertrauen aufgebaut werden.
• Schulung und Unterstützung: Trainings helfen, die neuen Tools sicher zu nutzen und deren Vorteile im Alltag zu erleben. Essentiell ist eine kontinuierliche Begleitung dieses Prozesses, ggf. auch in neutralen Umgebungen mit externer Moderation. Dies hilft den Mitarbeitern, sich an den neuen Prozess zu gewöhnen.
• Feedbackkultur: Rückmeldungen aus Vertrieb und Kundenservice müssen unbedingt ernst genommen werden. Eine strukturierte Erfassung, Kategorisierung und Konsolidierung der Meldungen hilft bei der Priorisierung der Themen. Diese können dann entsprechend umgesetzt werden. Dadurch wird eine kontinuierliche Verbesserung des Portals ermöglicht.

Fazit

Wenn Unternehmen Digitalisierung als partnerschaftlichen Prozess gestalten, entsteht kein „Entweder-oder“, sondern ein leistungsfähiges „Sowohl-als-auch“: Digitale Produktkataloge schaffen Effizienz, während der persönliche Vertrieb Beziehungen stärkt und Vertrauen aufbaut. So entsteht eine moderne B2B-Vertriebsstrategie, die Technologie und Mensch optimal verbindet.

Viele positive Rückmeldungen von Teilnehmern solcher Veränderungsprojekte zeigen uns, dass bei Berücksichtigung der beschriebenen Punkte ein echter Mehrwert für alle Beteiligten entsteht.